想要得到，必先放弃

这一讲，我们开始讲《孙子兵法》第六篇《虚实篇》，讲了三个层次：

第一层：致人而不致于人，你要调动敌人不要被敌人调动。

第二层：兵力原则相通，要以实击虚，以多胜少。而以少胜多的办法，是通过调动形成局部的兵力优势。

第三层：强调了虚实的重要性，事物的虚实也是在不断变化的。

这一篇我会用两讲的时间，来给你讲解精华思想。

《虚实篇》是我个人在《孙子兵法》十三篇里最喜欢的一篇。唐朝的李世民跟我观点一致，他也最喜欢《虚实篇》。

李世民曾评价：

“朕观诸兵书无出孙武，孙武十三篇无出虚实。夫用兵，识虚实之势，则无不胜焉。”

（译文：我看的兵书里，没有比孙子兵法更好的。孙子兵法里，没有比虚实篇更好的。用兵的人，懂得了虚实所造就的形势变化，就能无往不胜。）

《虚实篇》我会分两讲， 第一讲，讲虚实的价值观 ，主要讲在商业上运用的案例。 第二讲，我们再讲军事上虚实的战术原则。

一说到虚实，你会想到什么呢？一是以实击虚；二是我实敌虚，敌人虚我实；三就是以我之实，击敌之虚，以石击卵，一下把敌人给粉碎了。

这样说对不对呢？当然对。但是如果你对《虚实篇》只是这个理解的话就等于白学。石头能够砸碎鸡蛋，大家都知道，知道又怎么样呢？

虚实价值观的三原则

真正要学习《虚实篇》，首先要通过这三条来认识虚实：

第一条，就是刚才说的， 以实击虚 。

第二条， 敌人有实有虚，我也有实有虚 。虚实绝对不是说敌人是虚，我是实。我怎么想办法把我的虚藏起来，让我的实来面对敌人的虚？或者我能找到敌人的虚，通过调动敌人让敌人虚。敌人有实有虚，我也有实有虚，重点在后一句，我也有实有虚。

第三条， 我怎么能够做实呢 ？只有一个办法，就是用虚来换。通过把我一些地方放弃，让他虚，然后把资源调到实的地方来加强，让加强的地方得以实。

那你就不能都做实吗？ 最重要的原理就是不可能都做实 。《孙子兵法》在这里有一句话，

“备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”

你防备前面，后面就虚了；防备后面，前面就虚了；防备左边，右边就虚了；防备右边，左边就虚了；你无所不备，所有地方全都防备好，那就所有地方都没防好。因为你只有那么多兵，资源是有限的呀。

所以没有学过兵法的人就会一厢情愿，以为有一个全实兵法，把自己全都做实，我只有实，没有虚。学习虚实篇最重要的就是告诉你，那是不可能的。

人有一个人性，总是一厢情愿。你的领导有没有讲过这么一句话：

人无我有，人有我优，人优我变，人变我快。

现实有没有这种情况啊？这就是自欺欺人。那人家没有的你有，人家有的你比人家更好，人家也跟你一样好了你还能变，人家跟着变了你还能变得快。那都是你好，别人还不活了？这是不可能的。

那么正确的态度是什么呢？ 是人无我有，人有我无，你玩你的，我玩我的 。这才是兵法。

在课程一开始，我们就说了学习《孙子兵法》就是要知道兵法没用，什么兵法也不能保证解决所有问题。   我们永远都是与问题共存，在问题中前进。如果你想要解决所有问题， 首先，问题不是都能解决的；其次，解决问题的举措会带来新的问题，甚至是更大的问题。

总结一下，虚实三原则：

第一是以实击虚。

第二是敌人有实有虚，我也有实有虚，而不是说敌人是虚，我是实。

第三是如何做到实，是用虚来换。 所以说我们要选择在哪做实，首先是要选择把什么地方做虚，把虚的地方放弃。

西贝的放弃

战略首先不是选择我要做什么，而是选择我要放弃什么。 不是选择我们定位去做哪些客户，而是选择我要放弃哪些客户， 虚实就是放弃的智慧。

我举两个商业上的案例来讲一下虚实，一个就是西贝莜面村，第二个是汉庭酒店。

西贝莜面村是这几年上升非常快的明星餐饮企业，它起飞的引爆点是在2014年，西贝在北京财富广场开了一间新店，他们自己叫做第三代店。

过去西贝莜面村的店面都是3000平方米的大店，很多包房，100多道菜的厚菜单，选择应有尽有。而财富广场的新店只有不到300平米，所有的包房都没有了，顾客全部都坐在大厅里面。菜品也砍少了，从100多道菜的菜单，一下子砍到了33道。

顾客密密杂杂地坐在大厅里面，每次就点几道菜，喝酒也没意思了。所以西贝提供的酒水选择也不多你也最好别喝，吃顿好饭，走人得了。这样大家都简单，店家翻台也快。

做了这么多的虚，换来了一个什么实呢？就一句话， “闭着眼睛点，道道都好吃”。

如果一百多道菜就没法实现这个承诺，只有33道，我就能精挑细选，只做本身我们最擅长的，而且质量出品控制也能够把握的。

顾客每天也就可以闭着眼睛来，闭着眼睛点，吃完饭就走。至于他要吃大餐、聚会、喝酒，那他就去别人家，不用到西贝来了。

所以这就是 人无我有，人有我无。 人无我有的前提就是人有我无，先选择无，然后才能创造有。做实，就是要在经营上面做专。

西贝以33道最美味又能实现质量出品控制的菜品，和一系列的选择，实现了快速地扩张和增长。西贝才能在5年内，新开这么多家店，销售收入实现了差不多8倍的增长，而且增长的速度还在继续保持，可能会更快。

这就是通过做虚，来实现在一些地方做实。做实的地方，才能捏成一个拳头打出去，取得战斗的胜利。

汉庭的兵法

第二个案例，我们讲汉庭酒店。汉庭酒店在中国也是开创了一个新的奇迹，它把什么地方做虚，什么地方做实呢？

首先，做虚的部分，它把酒店里面的餐厅以及其它的服务配套全部砍掉，大堂也不用那么大。那把什么地方做实呢？用创始人季琦先生的话说，就三句话：

睡好觉，洗好澡，上好网。

这三个都做实了，它才能迅速成功，成为纳斯达克的上市公司。

汉庭模式创立之后，所有的酒店都开始学习这种模式，在过去几年，汉庭也从它开创的蓝海又掉进了红海竞争。

这个时候，汉庭又做了一个什么样的虚实改变，把什么地方做实呢？就是现在看到的那句口号：“爱干净，住汉庭”，把所有的兵力都往干净上来集中。这个策略又给汉庭创造了第二次蓝海，它的收益和股价都得到了迅速的上升。

如果说我们不能认识到虚是通过实来换的，我们判断 “爱干净，住汉庭”这个口号就会认为，难道我要求酒店就是干净吗？干净不就是一个最基本的东西吗？它怎么能给我带来品牌的价值呢？你会提出很多问题，而你这些问题都是不对的。

“爱干净，住汉庭”的兵法是什么呢？ 就是当我们在干净上面做到最实的时候，其他的竞争对手在干净上面就虚了，这样我就能够做到以实击虚。

如果你觉得这样没有把你的全部的优点都表现出来，你要再结合一下这个，再结合一下那个，就应了《孙子兵法》说的那句话，叫做“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡”。

你什么都想要，你就什么都得不到 。这就是《虚实篇》给我们最后的智慧，只能要一样。

本讲小结

在这一讲，我们讲了虚实的三个原则：

第一是以实击虚；

第二是敌人有实有虚，我也有实有虚，不是说敌人都是虚，我都是实；

第三是我如何能够做实，是用虚来换，我想要得到，必须先放弃。

这是虚实篇的虚实三原则，然后我们用了西贝莜面村和汉庭酒店，两个商业的案例来讲虚实。

这讲我们没有讲军事，下一讲，咱们再回到军事上，来讲虚实的仗怎么打，下一讲见。